Для этого следует двигаться в направлении к клиенту, а именно:

банк открывает свои филиалы на территории клиента либо приближенной к ней;

банк пытается помочь в решении корпоративных либо личных проблем клиента;

банк конструирует клиенту схему работы в бизнесе, налогообложении;

банк пытается вместе с клиентом (либо сам) решить какую услугу или продукт надо купить клиенту.

Для реализации такого подхода необходима реструктуризация не только мышления, способов и приемов работы, но и организационной структуры банка как основной составляющей его потенциала. В этой связи необходимо разделение банка на “front” и “back, что позволит достигнуть гармоничности на пути к привлечению клиента.

Параллельно необходимо использование персонального подхода или “personal sales” в продаже услуг, предусматривающего непосредственный контакт потребителя продукта и банка. Такая форма коммуникации является наиболее совершенной, так как она проводится непосредственно человеком и характеризуется мобильностью.

Это необходимо, чтобы удовлетворить все информационные потребности клиента и мотивировать его к приобретению услуг банка, вовремя адаптироваться к изменению конъюнктуры рынка.

Банк в современных условиях представляет собой финансовый супермаркет, основным элементом которого являются консультанты. Именно от их личностных качеств зависит на 90 % успех при первом знакомстве, остальные 10 % – от профессиональных качеств этого специалиста.

В связи с этим продавцы-консультанты (менеджеры) должны быть специалистами не только в области банковских продуктов, но и в бизнесе. Идеальным подходом к кадровому обслуживанию может быть специализация каждого менеджера в одной или нескольких отраслях.

Работа по такой технологии состоит в следующем. Задача менеджера-продавца – найти, кому продать продукт и расположить к себе покупателя, – это 1-й уровень работы по предоставлению услуги.

Так, например, при кредитовании, менеджер должен собрать весь необходимый пакет документов, поверхностно проанализировать его, и, если общая картина бизнеса и финансовой отчетности удовлетворяют требованиям банка, передать его в департамент кредитной экспертизы и мониторинга.

Работа с документами в этом департаменте, – это 2-й уровень, уровень “back”-офиса. После чего на кредитном комитете проходит окончательное решение про выдачу кредита. Даже в случае отказа в выдаче кредита клиенту не говорится об отказе, банк в лице менеджера предлагает ему доработать дополнительно слабые стороны заявки на покупку финансовой услуги.